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運出軟件--醫(yī)療器械行業(yè)CRM-運籌軟件

、實施目標

1、客戶集中建檔管理加密存儲（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級），防止流失、提高客戶轉(zhuǎn)化率

達到互相隔離與集中并舉，防止業(yè)務(wù)撞單及人員流動造成的客戶流失，指導(dǎo)企業(yè)通過帕累托“二八法則”專注開發(fā)高價值客戶，提高客戶轉(zhuǎn)化率；并能集中管控并對客戶來源、行業(yè)、區(qū)域、部門等進行統(tǒng)計分析，方便進行廣告投放、市場營銷、渠道開拓、績效考核等決策支持。

2、銷售跟進系統(tǒng)化、專業(yè)化（儀器跟進、試劑項目跟進），建立銷售里程碑過程管控體系，科學(xué)推動項目進展

通過對銷售機會立項評估，策略分析，以銷售里程碑體系科學(xué)推動，有效縮短銷售周期，協(xié)助銷售人員快速簽單。管理者可通過銷售漏斗宏觀把各項目額度、銷售階段及銷售預(yù)測情況，促進銷售計劃指標的完成。

3、流程固定化：哪些人提報、哪些人批復(fù)，哪些人具有哪些報告和數(shù)據(jù)的瀏覽權(quán)限、修改權(quán)限等，進行固化的設(shè)定，提升協(xié)同管理效率、合理的涉密管理。

4、整合各種數(shù)據(jù)資源，供決策參考（針對某家客戶，歷史與我們的業(yè)務(wù)往來情況、賬期、欠款、回款信用情況、對該客戶售后服務(wù)投入）

通過對各部門基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分門別類統(tǒng)計分析，讓企業(yè)決策領(lǐng)導(dǎo)層對全盤經(jīng)營數(shù)據(jù)了如指掌，作為企業(yè)中長期規(guī)劃、宏觀發(fā)展目標制定的重要參考依據(jù)。讓中層管理者清楚知悉各下屬的工作業(yè)績，方便分析異常變化并及時處理遇到的問題，防患于未然。高層英明領(lǐng)導(dǎo)，中層高效管理，基層兢兢業(yè)業(yè)，全體上下齊心協(xié)力、永葆基業(yè)長青。

5、各種信息的靈活統(tǒng)計與分析實時在線：替換機器一覽、空白市場一覽、業(yè)務(wù)員績效一覽、市場問題一覽、管理干部現(xiàn)場支持效果一覽。

6、融入管理大師的先進管理思想及科學(xué)的業(yè)務(wù)管理模式

讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者站在巨人肩膀上指揮運營。思想指導(dǎo)軟件，軟件服務(wù)管理，力求“道”與“器”的完美結(jié)合。

二、功能需求

(一) 客戶信息

（醫(yī)院基本信息、科室信息、關(guān)鍵人物信息三級）總表分為幾頁：客戶基本信息、目前推進情況（項目開展進程、儀器意向推進進程）、客情關(guān)系一覽（可以鏈接到科室和關(guān)鍵人，歷史拜訪維護情況）、合作者一覽（具體某科室某人物，與這個人相關(guān)的字段出現(xiàn)，興趣愛好、聯(lián)系方式等）

客戶關(guān)系分為幾個級別：一個是醫(yī)院為單位（級別、收入、回款周期、采購實力、已有合作、競爭對手合作），一個是以科室為單位（科室用量、項目開展情況、科室滿意度），一個是以關(guān)鍵人為單位（開單情況、會議邀請情況、拜訪維護力度、興趣愛好、聯(lián)系方式、學(xué)歷背景、人格類型），每一層級對我們都有客戶分析的意義。

(二) 明確采購流程、清晰決策體系：

協(xié)助業(yè)務(wù)人員理清客戶采購流程及決策人員體系，不同人員擔(dān)當?shù)慕巧半`屬關(guān)系從而得知其決策權(quán)重，分析關(guān)鍵人喜好做出針對性的公關(guān)活動爭取對我方的支持，融洽關(guān)系促成合作。

(三) 銷售跟進（儀器跟進、試劑項目跟進）

儀器跟進（有基本信息如型號、預(yù)計成單時間、預(yù)計合作方式、進展階段、把握度、難點、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進進展，和上級領(lǐng)導(dǎo)批示的意見、批復(fù)時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場支持時，標注上時間，會直接提報到該領(lǐng)導(dǎo)待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

試劑項目開發(fā)及上量跟進（有基本信息如項目、預(yù)計開發(fā)時間、進展階段、把握度、難點、需求、競爭對手等，同時有每一次跟進進展，和上級領(lǐng)導(dǎo)批示的意見、批復(fù)時間，可以統(tǒng)計一段時間的推動效率，在需要某位領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場支持時，標注上時間，會直接提報到該領(lǐng)導(dǎo)待辦事項中，同時抄送給考核人員如經(jīng)理室待查事項中）

以上項目字段信息可以根據(jù)企業(yè)實際情況自定義添加，匯報審批流程自定義設(shè)定，待批復(fù)及批復(fù)后均通知相關(guān)責(zé)任人。

(四) 洽談進展過程考核、費用管控：

真實再現(xiàn)面對面的歷次洽談情況，重點細節(jié)不會遺忘，技術(shù)手段實現(xiàn)“一對一”營銷，“再聚首，一切仿佛就在昨天”，讓客戶倍感尊崇。

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)可從中知曉各客戶最新進展程度，統(tǒng)籌安排工作計劃及投入精力。發(fā)現(xiàn)問題予以指導(dǎo)解決，協(xié)助新人快速成長，全力提升團隊銷售技能。

◆ 費用控制清晰明確，費用發(fā)票與發(fā)生事件緊密關(guān)聯(lián)，方便出差返廠時集中報銷審查。

◆ 客戶拜訪計劃自動提醒、專注開發(fā)高價值客戶。

(五) 銷售漏斗促進銷售目標的達成：

運籌軟件系統(tǒng)根據(jù)項目所處階段在整個銷售推進過程中的百分比科學(xué)預(yù)測公司未來時間的銷售額：

∑銷售預(yù)測額=項目1*成交概率1+項目2*成交概率2+…+項目i*成交概率i

(六) 項目里程碑式推進：

明確項目階段目標及成功標準，緊抓工作要點，主動推動項目，科學(xué)把控銷售流程，量化過程考核機制，消除結(jié)果考核的弊端，根據(jù)企業(yè)實際情況建立章法有度的銷售管控體系，系統(tǒng)性的提升團隊的銷售戰(zhàn)斗力。

(七) 銷售里程碑：

是指銷售推進流程處于每個階段時的標志性事件，以及從一個階段進入下一個階段的特征。

市場問題（一線人員錄入市場問題，其他端口錄入市場問題，依據(jù)模版展現(xiàn)問題處理情況）

營銷活動（自動關(guān)聯(lián)到醫(yī)院，關(guān)鍵人，可以打印表單作為報銷憑證，并納入到客情關(guān)系統(tǒng)計里）

出差計劃（可以鏈接一線人員提報上來的問題、要求，計劃后有出差跟進表，解決了哪些問題）

合同管理（每個一線人員有權(quán)限下載不同設(shè)備型號或者不同試劑類別的合同模版，財務(wù)定時更新上傳，合同管理參照系統(tǒng)正規(guī)審批流程，簽訂后合同管理專員將具體信息錄入，如回款、價格、項目開發(fā)等，成為隨時各個權(quán)限可以查看的電子版管理檔案）

通過分析可得知每客戶歷史合作記錄，各銷售人員業(yè)績對比、產(chǎn)品暢銷情況，依此集中優(yōu)秀人才，做強招牌產(chǎn)品，專注開發(fā)高價值客戶群。

(八) 儀器訂單管理

（根據(jù)固定模版在線下儀器訂單，填寫裝機通知單，規(guī)定必填項目，將工作流程化）

可自由設(shè)定字段數(shù)量、必填項如上圖，只讀項，可見項。

績效考核（各部門在網(wǎng)上進行績效打分，及評價說明，個人在自己賬戶權(quán)限下可以看到自己的績效考核情況，大區(qū)總監(jiān)可以看到所轄區(qū)域全部人員的績效考核情況，產(chǎn)品經(jīng)理可以看到關(guān)于本產(chǎn)品）

(九) 培訓(xùn)管理

（上傳培訓(xùn)資料、下達培訓(xùn)通知、在線簽到、在線培訓(xùn)、在線規(guī)定時間考試、成績展示，并自動計入業(yè)務(wù)員考試成績，試卷、成績單、培訓(xùn)資料均可打?。?/P>

(十) 會議管理

(十一) 報表中心

（可以導(dǎo)入三年銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫不同的字段，業(yè)務(wù)員在自己賬號里可以查看與自己相關(guān)的數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)分析報表、圖表、各項任務(wù)達成情況，對于公司標注為“市場問題”字段的客戶，會呈現(xiàn)到市場問題單元，讓業(yè)務(wù)人員續(xù)寫具體情況、解決方案、跟進情況）

可導(dǎo)入以往歷史數(shù)據(jù)進行環(huán)比或同比統(tǒng)計分析。導(dǎo)入時自動區(qū)分業(yè)務(wù)員、部門，各自查閱權(quán)限為自己及下屬的信息。

(十二) 問卷調(diào)查

（公司合理化建議征集意見，每次通過后臺設(shè)定好問卷格式，選擇填寫人員是否可以跳過此項，對于不能跳過此項的，業(yè)務(wù)員登陸賬號后必須先認真填寫問卷，然后才能正常瀏覽其他板塊）

(十三) 日志管理

（每天的工作報告，關(guān)聯(lián)客戶、產(chǎn)品型號、接觸人員、推動事項，自動呈現(xiàn)到客戶信息及客情維護統(tǒng)計中，同時可以統(tǒng)計業(yè)務(wù)員行為效率）

系統(tǒng)自動生成每日客戶拜訪跟進計劃，加強業(yè)務(wù)人員的工作主動性。每天工作流水自動生成日志，省卻大量匯報時間。通過客戶信息、洽談進展等數(shù)據(jù)的無縫關(guān)聯(lián)，保證日志內(nèi)容的原始型、真實性、可靠性?？偨Y(jié)成敗每一天，進步專業(yè)每一日。

不同部門、職務(wù)可以根據(jù)工作事務(wù)的差異設(shè)定不同日志計劃及總結(jié)格式。進行科學(xué)高效的時間管理。

(十四) 客情維護

（一年統(tǒng)計下來，針對某家客戶某位關(guān)鍵人總共拜訪過多少次，每次拜訪的摘要是什么）

(十五) 售后服務(wù)管理

（針對客戶、設(shè)備型號等填寫維修、保養(yǎng)、配件、質(zhì)控銷售情況，消耗的工時，客戶回訪情況）

(十六) 任務(wù)管理

（通過后臺數(shù)據(jù)導(dǎo)入，各業(yè)務(wù)員清楚自己的任務(wù)及目前達成情況）

(十七) 團隊PK（隨時開展的項目爭奪、團隊PK、游戲規(guī)則設(shè)定）

(十八) 產(chǎn)品管理（產(chǎn)品介紹、資質(zhì)、建議書上傳）

(十九) 經(jīng)銷商/終端客戶資質(zhì)管理

（客戶資質(zhì)、基本信息錄入及管理、供應(yīng)終端客戶、注冊資金、經(jīng)營范圍、歷史業(yè)務(wù)往來）

詳細醫(yī)療器械行業(yè)管理系統(tǒng)方案請來電索?。?00-090-2005

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。	成立時間短，風(fēng)投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務(wù)30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風(fēng)險	無論簡單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù)	專業(yè)考評工程師服務(wù)，支持遠程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應(yīng)。	項目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務(wù)。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。