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項(xiàng)目型銷售管理系統(tǒng)-運(yùn)籌軟件

漏斗階段

銷售流程

輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

1、見到客戶

建立信任

l 誰(shuí)是內(nèi)線？誰(shuí)是發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、決策者？

l 與客戶的關(guān)系達(dá)到什么階段？（認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交、同盟）

l 客戶的興趣點(diǎn)是什么？推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展的計(jì)劃是什么?

l 希望得到客戶的什么幫助？（透漏信息、出謀劃策、穿針引線、為我說(shuō)話)

2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

激發(fā)需求

l 客戶的現(xiàn)狀是什么？

l 客戶的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是什么？

l 阻礙客戶達(dá)到目標(biāo)的障礙是什么？痛點(diǎn)是什么？痛點(diǎn)的影響是什么？有多嚴(yán)重？

l 痛點(diǎn)對(duì)誰(shuí)的影響最大，他可能是潛在的發(fā)起者嗎？關(guān)系怎么樣？

l 與發(fā)起者溝通的效果怎么樣？打動(dòng)他啦嗎？

l 發(fā)起者怎樣推動(dòng)采購(gòu)發(fā)展？

3、確認(rèn)機(jī)會(huì)

促成立項(xiàng)

l 誰(shuí)是決策者？關(guān)系達(dá)到什么階段？

l 發(fā)起者是否向決策者提出采購(gòu)申請(qǐng)？

l 我們能夠解決那些痛點(diǎn)。并帶來(lái)什么明確和量化的價(jià)值？

l 有沒有拜訪決策者的計(jì)劃？

l 投資回報(bào)率怎么樣？客戶幾年可以回收成本？有沒有完成價(jià)值建議書？

l 決策者對(duì)價(jià)值建議書反饋怎么樣？認(rèn)可嗎？

4、明確需求

引導(dǎo)指標(biāo)

l 誰(shuí)是采購(gòu)設(shè)計(jì)者？關(guān)系達(dá)到什么程度？

l 采購(gòu)指標(biāo)有哪些？指標(biāo)的內(nèi)涵是什么？重要性排序怎么樣？

l 我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，每個(gè)指標(biāo)的表現(xiàn)怎么樣？

l 什么是我們的優(yōu)勝指標(biāo)？怎么細(xì)化、明確化、強(qiáng)化和量化？

l 什么是我們的沉睡指標(biāo)？怎么喚醒？

l 什么是我們的致命指標(biāo)？怎樣偷換概念、軟化和模糊化，怎樣縮小差距？

l 引導(dǎo)客戶采購(gòu)指標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

5、方案報(bào)價(jià)

屏蔽對(duì)手

l 誰(shuí)是采購(gòu)評(píng)估者？

l 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案是什么？缺陷是什么？將給客戶帶來(lái)什么危害？

l 給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案貼上什么標(biāo)貼？

l 用什么恐怖事件，來(lái)說(shuō)明說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷給客戶帶來(lái)的危害？

l 解決客戶問(wèn)題有那些方案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將采取什么方案？

l 我們與客戶的價(jià)值交集是什么？

l 我們產(chǎn)品方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)，益處是什么？

l 客戶內(nèi)部誰(shuí)是我們的同盟者，為我們說(shuō)話屏蔽對(duì)手？

6、客戶承諾

打消顧慮

l 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)是什么?

l 采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶個(gè)人、政治、機(jī)構(gòu)的影響是什么？

l 打消客戶顧慮的計(jì)劃是什么？

l 預(yù)防措施是什么？補(bǔ)救措施是什么？

7、驗(yàn)收

管理期望

l 蜜月期，應(yīng)該怎么管理客戶的期望？

l 磨合期可能會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題?怎么處理？

l 成功期，怎么取得客戶認(rèn)可，回收賬款？怎么進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售？

l 平淡期，怎么激發(fā)客戶新的需求和興趣點(diǎn)？

8、回款

回收賬款

l 是否取得客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照及想過(guò)資質(zhì)文件，進(jìn)行信用審查。

l 是否采取對(duì)方合同，如果必須采取是否審核？

l 發(fā)貨，安裝、調(diào)試是否正常？如有問(wèn)題誰(shuí)解決？

l 是否簽署驗(yàn)收文件？沒簽啥時(shí)候簽？

l 貨款是否收到？沒收到是否要催款函？

銷售漏斗各階段工作

階段

銷售流程

步驟

界限

贏率

1

建立信任

l 發(fā)展內(nèi)線。收集資料

l 組織架構(gòu)分析，識(shí)別客戶采購(gòu)角色

l 根據(jù)客戶內(nèi)向/外向，強(qiáng)勢(shì)/隨和將客戶性格分成考啦，老虎、貓頭鷹和孔雀4種，采取不同的打交道方式

l 找到客戶興趣點(diǎn)、按照認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟4個(gè)階段推進(jìn)關(guān)系

l 到達(dá)同盟階段后客戶可以透露情報(bào)，出謀劃策，穿針引線，為我說(shuō)話，推動(dòng)銷售發(fā)展

見到客戶

10%

2

激發(fā)需求

l 分析客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)

l 尋找痛點(diǎn)及其影響

l 使用顧問(wèn)式的銷售技巧，拜訪發(fā)起者，幫助客戶意識(shí)到痛點(diǎn)及其嚴(yán)重性，促使發(fā)起者提出采購(gòu)申請(qǐng)

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

20%

3

促成立項(xiàng)

l 通過(guò)前期調(diào)研，完整清晰的找到客戶痛點(diǎn)

l 通過(guò)價(jià)值建議書，證明投資回報(bào)率

l 拜訪決策者，促成立項(xiàng)

確認(rèn)機(jī)會(huì)

30%

4

引導(dǎo)指標(biāo)

l 與客戶溝通采購(gòu)指標(biāo)，了解指標(biāo)的內(nèi)涵，重要程度以及競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)

l 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)矩陣，找到優(yōu)勝指標(biāo)。致命指標(biāo)和沉睡指標(biāo)

l 對(duì)于優(yōu)勝指標(biāo)，細(xì)化、明確化和量化，對(duì)致命指標(biāo)降低權(quán)重，或者細(xì)分或者整合，找出優(yōu)勝的領(lǐng)域，喚醒沉睡指標(biāo)。

明確需求

40%

5

屏蔽對(duì)手

l 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，以及對(duì)客戶造成的傷害

l 提醒客戶注意來(lái)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

l 尋找價(jià)值交集，介紹產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和益處

方案報(bào)價(jià)

50%

6

打消顧慮

l 預(yù)測(cè)客戶采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，尋找影響客戶成交的顧慮和擔(dān)憂

l 制定預(yù)防和補(bǔ)救方案，緩解客戶顧慮

l 和客戶溝通，打消購(gòu)買顧慮，促成成交

客戶承諾

60%

7

管理期望

l 在蜜月期管理客戶預(yù)期

l 在磨合期解決客戶遇到的問(wèn)題

l 在成功期鞏固客戶滿意度進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售

l 在平淡期發(fā)現(xiàn)并不斷刺激客戶新需求。

驗(yàn)收

80%

8

回款

  

收款

100%

更多的軟件詳情請(qǐng)致電400-090-2005  解讀顧問(wèn)：趙慶錦
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運(yùn)籌軟件的五大特色

采購(gòu)管理系統(tǒng)軟件的十大標(biāo)準(zhǔn)

PK項(xiàng)目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 運(yùn)籌軟件 其他品牌
品牌認(rèn)知 成立時(shí)間長(zhǎng)、專業(yè)度高、堅(jiān)持管理思想指導(dǎo)軟件，軟件系統(tǒng)服務(wù)企業(yè)管理；堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)企業(yè)為本，不投機(jī)取巧，不炒作熱點(diǎn)。 10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進(jìn)管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念、組織模式、業(yè)務(wù)規(guī)則及評(píng)估系統(tǒng)，形成一套整體的科學(xué)管控體系。 成立時(shí)間短，風(fēng)投注資成立，注重營(yíng)銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊(cè)量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例 高端行業(yè)越多越好，理念先進(jìn)，精細(xì)化管理，經(jīng)驗(yàn)豐富，見多識(shí)廣，專家顧問(wèn)型團(tuán)隊(duì)；堅(jiān)決杜絕“粗放式、簡(jiǎn)單化”管理。 高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強(qiáng)，浪潮集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、華誼兄弟、中國(guó)高鐵、國(guó)家儲(chǔ)備糧集團(tuán)等都是運(yùn)籌典型客戶。 專注模式簡(jiǎn)單、松散管理的入門級(jí)產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強(qiáng)弱 CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時(shí)不用，但不能沒有，否則后期對(duì)接后患無(wú)窮。 提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細(xì)致，通過(guò)一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財(cái)、物，產(chǎn)、供、銷，運(yùn)籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強(qiáng)大，沒有我們做不到，只有你想不到。 只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡(jiǎn)易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務(wù)審批這么簡(jiǎn)單。
個(gè)性定制 優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨(dú)特管理體系，這就需要個(gè)性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級(jí)定制”，“量體裁衣”，精品永遠(yuǎn)是王道。 行業(yè)定制+企業(yè)個(gè)性，運(yùn)籌軟件服務(wù)30多個(gè)行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務(wù)，我們堅(jiān)信每個(gè)企業(yè)都是獨(dú)一無(wú)二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國(guó)企業(yè)發(fā)展根本。 典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來(lái)說(shuō)就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠(yuǎn)只會(huì)在低端市場(chǎng)活躍。
方便實(shí)用 符合人體工程學(xué)、管理工程學(xué)，工作習(xí)慣，編輯習(xí)慣、閱覽習(xí)慣，眾多前沿客戶、工程師驗(yàn)證優(yōu)化。 8種色系，隨心選擇，界面風(fēng)格統(tǒng)一，適應(yīng)設(shè)計(jì)潮流，一看即會(huì)，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。 過(guò)度美化，犧牲統(tǒng)一，簡(jiǎn)單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴(kuò)展性 企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報(bào)、統(tǒng)計(jì)、下載查看的搬運(yùn)工模式。 門戶、場(chǎng)景、菜單、圖標(biāo)、語(yǔ)言、色系、表單、流程、字段、報(bào)表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運(yùn)算、自定義業(yè)務(wù)函數(shù)、回寫、校驗(yàn)、權(quán)限、消息、預(yù)警、定時(shí)或觸發(fā)任務(wù)均可自定義配置。 有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標(biāo)、換菜單名稱、換表單字段、換可選項(xiàng)、換報(bào)表、自定義業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因?yàn)榧軜?gòu)所限沒法實(shí)現(xiàn)。
周期風(fēng)險(xiǎn) 無(wú)論簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜需求，都有專業(yè)項(xiàng)目實(shí)施方案、配備項(xiàng)目經(jīng)理把控進(jìn)度、需求調(diào)研、個(gè)性化配置、安裝、培訓(xùn)、上線、優(yōu)化。 周期短，簡(jiǎn)單需求1周內(nèi)完成配置、培訓(xùn)，系統(tǒng)可拆分、可組合；預(yù)算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購(gòu)買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。 簡(jiǎn)單需求較短，復(fù)雜需求難以確定，因?yàn)槎伍_發(fā)涉及費(fèi)用核算、雙方匯報(bào)、審批，討價(jià)還價(jià)、驗(yàn)證測(cè)試、BUG修復(fù)、綜合成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。
系統(tǒng)集成 專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會(huì)議、單點(diǎn)登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認(rèn)證等。 大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對(duì)外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應(yīng)用集成。
售后服務(wù) 專業(yè)考評(píng)工程師服務(wù)，支持遠(yuǎn)程協(xié)助、上門服務(wù)、駐場(chǎng)實(shí)施，與購(gòu)買需求有偏差能及時(shí)響應(yīng)。 項(xiàng)目組管理服務(wù)，用戶滿意度考評(píng)。超過(guò)購(gòu)買需求30%以內(nèi)，免費(fèi)提供服務(wù)。超出部分核算工作量，按工時(shí)成本計(jì)費(fèi)。 超過(guò)購(gòu)買需求，不僅無(wú)免費(fèi)服務(wù)。有的收費(fèi)也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強(qiáng)大的平臺(tái)支撐。
價(jià)格成本 本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費(fèi)用的區(qū)別。 可租可售，同等品質(zhì)水準(zhǔn)比同行價(jià)低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運(yùn)籌軟件的經(jīng)營(yíng)理念：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，童叟無(wú)欺。 租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費(fèi)，表面便宜，實(shí)屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。
簡(jiǎn)約通用版高端定制版

行業(yè)客戶經(jīng)典案例

浪潮集團(tuán)核心合作伙伴

行業(yè): IT（全國(guó)最大信息系統(tǒng)集成商）應(yīng)用: 合作終端客戶包括CRM、政務(wù)OA、智慧糧庫(kù)、執(zhí)法系統(tǒng)及監(jiān)管系統(tǒng)等

華誼兄弟傳媒管理系統(tǒng)

行業(yè): 廣告?zhèn)髅剑ㄖ袊?guó)最大傳媒集團(tuán)）應(yīng)用: 客戶、項(xiàng)目管理、合同協(xié)議、媒介資源管理、銷售績(jī)效、薪資提成

中儲(chǔ)糧智慧辦公數(shù)據(jù)鐵籠

行業(yè): 黨政機(jī)關(guān)（治國(guó)安邦核心單位）應(yīng)用: 公文流轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)管理、輔助辦公、人事檔案、會(huì)議管理、物品資產(chǎn)、黨建管理、檔案管理

長(zhǎng)城汽車媒介管理系統(tǒng)

行業(yè): 汽車制造（全球銷量第一）應(yīng)用: 媒體公關(guān)、廣告媒介、預(yù)算、框架協(xié)議、項(xiàng)目管理、采購(gòu)執(zhí)行、傳播反饋、BI分析

中國(guó)書法家協(xié)會(huì)管理系統(tǒng)

行業(yè): 行業(yè)協(xié)會(huì)（國(guó)家級(jí)）應(yīng)用：會(huì)員檔案、預(yù)備會(huì)員轉(zhuǎn)正式會(huì)員審批、公告通知、作品發(fā)表、內(nèi)部交流

金訶藏藥分銷體系

行業(yè): 生物醫(yī)藥（全國(guó)最大藏藥企業(yè)）應(yīng)用: 客戶檔案、商業(yè)公司、合同協(xié)議結(jié)算、經(jīng)銷商在線下單、銷售目標(biāo)、物流跟蹤、產(chǎn)品流向

客運(yùn)智能教育培訓(xùn)管理系統(tǒng)

行業(yè)：鐵路運(yùn)營(yíng)（中國(guó)鐵路總公司）應(yīng)用：培訓(xùn)課程、題庫(kù)、學(xué)習(xí)練習(xí)、考試、對(duì)戰(zhàn)積分、成績(jī)排名、個(gè)人信息

中國(guó)移動(dòng)ICT支撐核心伙伴

行業(yè)：運(yùn)營(yíng)商（通信業(yè)No.1）應(yīng)用：合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區(qū)、早餐工程等行業(yè)應(yīng)用
成為行業(yè)典型客戶，立享5折優(yōu)惠！

榮譽(yù)資質(zhì)

ISO9001-2015質(zhì)量體系認(rèn)證
全國(guó)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量
誠(chéng)信示范企業(yè)

高新技術(shù)企業(yè)

雙軟企業(yè)

CMMI3軟件開發(fā)能力
成熟度認(rèn)證

企業(yè)信用等級(jí)證書：AAA級(jí)

中國(guó)管理軟件行業(yè)
十大影響力品牌

中國(guó)企業(yè)管理信息化
最具影響力企業(yè)

中國(guó)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)
AAA級(jí)企業(yè)

每天前100名客戶免實(shí)施費(fèi)，立即預(yù)約！

運(yùn)籌智慧管理系統(tǒng)
馳名品牌，系統(tǒng)成熟，案例眾多，功能全面，方便實(shí)用，易于擴(kuò)展，價(jià)格低廉，實(shí)施快捷，風(fēng)險(xiǎn)可控


打單流程


服務(wù)流程


目標(biāo)任務(wù)


時(shí)間管理


業(yè)務(wù)全流程


預(yù)算控制


支付流程


市場(chǎng)管理


客戶管理


銷售管理


交付管理


服務(wù)管理


資源管理


決策分析


PC/APP頁(yè)面配置


表單字段定義


持續(xù)服務(wù)


流程定義


模板定義


權(quán)限配置


系統(tǒng)集成

運(yùn)籌軟件業(yè)務(wù)執(zhí)行層、管理控制層、決策規(guī)劃層各功能模塊清晰明確，渾然一體。全方位提升企業(yè)管理水平，這是我們持續(xù)不懈的追求

【決策層】通過(guò)軟件提供的各項(xiàng)報(bào)表對(duì)經(jīng)營(yíng)情況數(shù)據(jù)挖掘分析進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，下達(dá)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

【管理層】業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，固化到軟件中，實(shí)施績(jī)效考核指導(dǎo)，輔助下屬完成各項(xiàng)任務(wù)。

【執(zhí)行層】強(qiáng)有力的執(zhí)行力軟件系統(tǒng)，主動(dòng)推動(dòng)各部門人員協(xié)同，有序的積極完成工作；提交可靠的原始數(shù)據(jù)。

自定義對(duì)象

業(yè)務(wù)對(duì)象 字段類型 數(shù)據(jù)關(guān)系 個(gè)性UI

權(quán)限

表單 操作 字段 交叉矩陣

流程

審批流 業(yè)務(wù)流 數(shù)據(jù)流

BI數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)報(bào)表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉(cāng)

IT系統(tǒng)集成

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 單點(diǎn)登陸 消息推送 審批流程
免費(fèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理，提供個(gè)性化解決方案

運(yùn)籌軟件標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施管理流程


售前階段


實(shí)施啟動(dòng)


需求梳理


藍(lán)圖設(shè)計(jì)


配置開發(fā)


測(cè)試培訓(xùn)


上線運(yùn)行


客戶維系

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