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史彥澤-PC端CRM軟件系統(tǒng)會走向淘汰-運籌軟件

如今，國內(nèi)CRM系統(tǒng)正值“亂世”，正所謂亂世出英雄，在CRM系統(tǒng)廠商竭盡全力拼殺的過程中，就會產(chǎn)生一批新的行業(yè)領(lǐng)袖。

　　仁科互動的CEO史彥澤相信自己趕上了好時候。他創(chuàng)辦的公司“仁科互動”在7月初剛剛完成了B輪融資——來自紅杉資本的約500萬美元。

　　“資本對于企業(yè)級市場的觀念正在轉(zhuǎn)變。以前都是投2C的，現(xiàn)在越來越多的錢被投入到2B的企業(yè)中?！笔窂烧f。

　　仁科互動是一家成立于2011年的創(chuàng)業(yè)公司，目前只推出了一款面向銷售人員的CRM(客戶關(guān)系管理)手機應用，名叫“銷售易”。在B輪融資前，它獲得了云天使基金的數(shù)百萬元人民幣天使投資，以及紅杉資本的約3000萬元人民幣的A輪投資

史彥澤

　　創(chuàng)業(yè)之初，史彥澤自任產(chǎn)品經(jīng)理，拉著兩位技術(shù)合伙人搞研發(fā)，一年后方才推出Beta版PC端軟件，移動版則在2013年初面世。如今，他的公司規(guī)模擴大了不少，有了60多位員工，其中超過半數(shù)進行研發(fā)。

　　CRM系統(tǒng)并不是一個尚未開墾的新興市場。傳統(tǒng)勢力中，內(nèi)有金蝶、用友，外有IBM、甲骨文和SAP等巨頭，還有Salesforce等新貴。相比之下，仁科互動在技術(shù)、資源、財力等各個方面都處于下風。

　　但作為CEO，手握數(shù)千萬元風投的史彥澤對于未來充滿信心。“我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維、技術(shù)、體驗和運營模式，來改變企業(yè)的運營方式?！彼f。

　　具體到產(chǎn)品層面，銷售易希望主打“移動”、“社交”和“云計算”的概念，收費低廉，快速迭代，注重用戶體驗，并根據(jù)用戶反饋進行改良。

　　史彥澤的想法是，如何利用互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)做一個銷售人員喜歡用的東西。而在他看來，移動設備的普及，給了CRM軟件一個自我革新的機會；他甚至在今年3月底放言，“PC時代的CRM已死”。

　　傳統(tǒng)弊端

　　對于傳統(tǒng)CRM軟件的弊端，史彥澤有著切實感受。他此前一直在IT企業(yè)從事銷售相關(guān)的工作，先后在戴爾、思科和SAP等大型公司任職。

　　在創(chuàng)業(yè)前，他的職務是SAP中國區(qū)銷售總監(jiān)。這是一家專門做企業(yè)軟件的公司；史彥澤卻發(fā)現(xiàn)，SAP的銷售人員并不喜歡使用自家的CRM軟件。這讓他感到十分郁悶，“一套幾百萬元的軟件賣出去，客戶根本用不起來。”

　　對于這一問題，他的分析是：銷售人員在外面跑業(yè)務，PC端的CRM系統(tǒng)無法提供支持；晚上下班后，主管卻想讓銷售回家加班把數(shù)據(jù)錄入CRM?！斑@種軟件對于老板特別有價值，但對銷售人員的意義不是特別大?！?/P>

　　于是，他在2011年離職創(chuàng)業(yè)，最終推出了銷售易。它的定位被限制在銷售人員，目的是讓讓銷售的管理、溝通和協(xié)作等變得更容易。

　　史彥澤希望改變傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)的各種“反人類”設計，從界面和體驗入手，研究銷售人員需要什么功能，讓CRM軟件能夠具備與消費級軟件接近的易用性。

　　目前，銷售易分為兩個版本：專業(yè)版向每位用戶每個月收取58元，企業(yè)版的價格則需要與仁科互動方面商定。與傳統(tǒng)廠商動輒數(shù)百萬元的部署費用相比，銷售易的單價幾乎可以忽略不計。

　　史彥澤宣稱，這是由于業(yè)務模式的不同所導致的?！癝aaS(軟件即服務)型公司的特點是前期投入大、收入少；但做到一定規(guī)模后，要想盈利也是非常容易的?！彼f。

　　大象打光了

　　仁科互動披露，截至目前該公司的企業(yè)付費用戶約為600家，每家平均支持30名用戶。按照58元的單價計算，銷售易每個月的收入約為104萬元。

　　史彥澤坦承，目前公司仍處于虧損狀態(tài)，需要靠風投的錢過日子。他的公司計劃在1年內(nèi)展開新一輪的融資，具體規(guī)模尚未確定。

　　他把未來的希望寄托在國內(nèi)的中小企業(yè)身上?！靶∑髽I(yè)之前用不起傳統(tǒng)CRM系統(tǒng)，一是采購成本高，二是服務器、網(wǎng)絡硬件、人員支持和維護都需要花錢；現(xiàn)在只需要裝一個手機應用即可，維護和后臺配置由銷售易完成。”

　　銷售易已經(jīng)推出了Android和iOS版本，且在不斷迭代中。該公司的銷售人員正在四處推廣這些軟件，而客戶主要集中在中小企業(yè)密集的長三角、珠三角等地，大多從事B2B行業(yè)。

　　對于那些體型龐大、歷史更久的競爭對手，史彥澤認為他們堅持的是“打大象”模式，銷售目標是那些預算充足的行業(yè)巨頭，喜歡做單筆數(shù)百萬元的“一錘子買賣”，即客戶購買軟件，軟件廠商提供服務。

　　“過去十年，這個市場足夠大；但現(xiàn)在，大象快打完了?！彼f。

　　企業(yè)級市場正成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的新戰(zhàn)場。除一直虎視眈眈的阿里巴巴(滾動資訊)外，百度和騰訊近期也開始有了新的動作，其中最受關(guān)注的是目前處于內(nèi)測階段的“微信企業(yè)號”。據(jù)傳，“微信企業(yè)號”將具備員工打卡、報銷、在線會議、查閱郵件、客戶管理等功能。

　　史彥澤似乎還未想出具體的應對之策。他試圖用眼下流行的“基因論”來證明，騰訊并非什么都能做成功。“它的基因是通訊，之前做了電商，后來不還是得入股京東嗎？”

　　銷售易兩年間只收獲了600家企業(yè)用戶，這樣的速度讓史彥澤感到不滿意。但他并不打算激進擴張；在拿到紅杉資本的B輪投資后，他并不著急賺錢，仍打算繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品?！敖衲甑挠媱澥前袰RM管理軟件產(chǎn)品的體驗做得更好、專業(yè)性更強。”他說。

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術(shù)創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領(lǐng)作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權(quán)限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關(guān)聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構(gòu)所限沒法實現(xiàn)。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構(gòu)、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權(quán)性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權(quán)。